看了起碼6遍，雖然整部電影的畫質(zhì)和道具都充滿上世紀(jì)90年代的氣息，但是精湛的演技和精彩對白還是讓它風(fēng)采依舊。

這部電影賦予了每個角色鮮明的個性特點，讓亮點不只是局限于兩個主角之間的精彩較量，而是分散在每個角色上。

人物不少，慢慢來講。

首先是主角。這部劇中的兩位主角均受過專業(yè)訓(xùn)練且行事條理清晰的專家，因此我們在觀看整部電影的時候能夠享受到的是一場酣暢淋漓的爭鋒相對。

看似喪失理智，實則穩(wěn)如老狗的男主丹尼

丹尼?羅曼：黑人談判專家，思維縝密、專業(yè)素質(zhì)過硬。在被蓄意栽贓時他知道該用哪種手段來為自己辯解。（不具備足夠?qū)I(yè)素養(yǎng)的新手還是不要輕易嘗試這種方法）他了解自己所處的環(huán)境（知曉警局的應(yīng)急處理手段，所以率先把所有可能的通風(fēng)口和排氣口都封鎖；知曉警方大眾媒體前直接狙擊他，所以才敢站在直升機(jī)前囂張地要求“朝我開槍”），也知曉身邊人的特點（知曉好友弗羅斯身揣兩把手槍）；了解自己劫持的人的特征并加以利用，之后也確實證實了那些人在后續(xù)發(fā)展中起到關(guān)鍵的作用。他在得知警方找到了告密者的時候，他并沒有因急于為自己辯護(hù)而把自己知曉的內(nèi)幕細(xì)節(jié)全盤托出，而是試探性詢問關(guān)鍵問題，設(shè)置陷阱來反套路對方； 在警方第一次進(jìn)攻時，丹尼劫持了兩個闖入的警察后，“殺害”其中一個來震懾對方；在談判的時候找來了另一個不相識的談判專家，因此在無法判定誰是內(nèi)奸的時候他只能“相信陌生人”。

另一主角，專家克里斯?塞比安則擁有和丹尼一樣的專業(yè)素養(yǎng)，但在談判的風(fēng)格上卻各有特色——丹尼語氣更加有強(qiáng)迫性，更具威懾力；而克里斯相比之下更像一杯靜水，幾乎感覺不出波動。作為經(jīng)驗豐富的談判專家克里斯深知感情用事是不可取的，因此在丹尼的妻子凱倫讓他一定要救丹尼的時候，克里斯并沒有敷衍地答應(yīng)，而是告知凱倫他來的目的是說服丹尼安全地走出大樓而非救他，一方面他確實對整個事件不了解因為他是個局外人，另一方面克里斯也至始至終明白自己的目的是什么，而非主觀臆斷。 主角特色鮮明，配角也不甘落后。

我比較喜歡被劫持的幾位配角，在同一個環(huán)境中表現(xiàn)出的不同性格。

1.“時裝大師”魯?shù)?。這個曾經(jīng)因詐騙被丹尼拘留的滑頭，為自保而瘋狂諂媚（大秀自己改邪歸正后的生活瑣事，極力否認(rèn)自己和尼鮑姆有牽連），在面對危機(jī)時也本能反應(yīng)地把別人推上前，小人形象一覽無遺。丹尼很好的把握了他這一點，這個擅長鉆空子的家伙在出獄后仍然混得風(fēng)生水起，必定是個很會把握時代風(fēng)向標(biāo)的人，他也確實通過破譯官方電腦的密碼幫助丹尼了解基金詐騙的操作流程，讓真相明朗起來。

2.被劫持者中唯一的女性角色——麥琪，是個典型的口嫌體正直。被綁架初期，先說明自己被綁架過有經(jīng)驗，這種情況完全不慌的；而后被建議優(yōu)先釋放女士的時候反駁說“不想因為自己是女人的緣故而被放走?！钡窃诿鎸ι栽S的威逼利誘，又立馬打回原形。（丹尼問尼鮑姆內(nèi)幕無果后，轉(zhuǎn)而去質(zhì)問麥琪，麥琪則一秒慫，一五一十全交代了）

3.督察尼鮑姆。在面對丹尼的質(zhì)問時總是能回避關(guān)鍵的問題，在官場上混跡多年早就練就了迂回周旋的本領(lǐng)，即使丹尼用《談判手冊》上的知識套路他，用殺害人質(zhì)來威脅他，都沒能撬開他那張嘴。直到最后他也只是承認(rèn)自己竊聽內(nèi)森的對話，沒說出關(guān)鍵證據(jù)所在——這是他自保的最后手段，但很可惜，也是他被滅口的關(guān)鍵原因。

4.弗羅斯。這個丹尼的塑料兄弟在整個事件中始終表現(xiàn)良好，但眾所周知這種老好人形象一般不是盒飯領(lǐng)得早就是必有隱情。主動地去勸降丹尼變成人質(zhì)，實則是混在現(xiàn)場掌握動向，以防秘密泄露；在警方知曉丹尼行蹤時，率先帶著同伙去銷毀證據(jù)，在同伙相繼暴露后，還能故作鎮(zhèn)定，一邊口吐芬芳一邊給槍上膛。把一個隱藏在好人面具下的偽君子表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

弗羅斯這一笑，頗有當(dāng)年《柯南》中圖書館館長的神韻

說完人質(zhì)，來說說手忙腳亂的警方。

自丹尼綁架人質(zhì)后，警局的對策小組氣氛就一直很緊張——一邊勉強(qiáng)應(yīng)付著開掛的對手，另一方面又被FBI緊逼其后，進(jìn)退維谷。 面對這樣的處境，每個人都表現(xiàn)出不同的狀態(tài)。

局長特拉維斯在整個事件中是個空殼指揮員——即搞不定對手，又?jǐn)[不平隊友（不敢對丹尼下強(qiáng)制性措施，也對手下貝克擅自行動無可奈何），連后來加入的塞比安都忍不住質(zhì)問他到底誰掌大局。但是他又是這個職位上的最佳人選，因為面對突發(fā)事件面對FBI的壓力面對塞比安的大聲呵斥他始終維持原態(tài)，顯然心理素質(zhì)不是一般地強(qiáng)大，然而這樣地求穩(wěn)心態(tài)雖然不至讓事件惡化，但也讓事情停滯不前，久懸不決。

而與局長性格形成強(qiáng)烈對比的則是貝克。急于求成，沖動行事。在事情還沒有確準(zhǔn)前，他就已經(jīng)將丹尼定性并極力主張強(qiáng)攻，擊斃嫌犯。我曾經(jīng)一度認(rèn)為他與丹尼有私仇，但最后當(dāng)他在得知弗羅斯才是元兇時又對弗羅斯表現(xiàn)出同樣的恨意，可能真的只是單純的鐵面無私吧。

法利，極度缺乏自信的談判員。事件還沒有進(jìn)展到黃金對決的高潮前，全片花了不少時間在丹尼和法利的談判過程上；與其說是談判，更像是丹尼單方面的碾壓。談判講究心理博弈，在互相對話中過招定勝負(fù)。法利原先是被派去打壓丹尼心理防線的，沒想到卻讓丹尼抓住弱點反被降維打擊；丹尼甚至像新手教學(xué)一樣給法利講起最基本的談判技巧，讓人又心疼又好笑。

不過大家都忽略了一個關(guān)鍵角色——狙擊手巴勒莫。正是他的槍下留情，給了這個故事這么長的延續(xù)；如果鐵漢無情，直接在丹尼暴露時果斷射擊，嫌犯被擊斃，全劇終。我們都等不到塞比安的出場，觀眾都已經(jīng)散場了。到底是丹尼的催淚陳述起了作用，還是他自身的心理變化，我們都無從知曉。

雖然片面叫《王牌對王牌》（直譯的話就叫《談判專家》），是兩個人你來我往的心理博弈，但仔細(xì)琢磨，反而倒是覺得這是一部各色人的心理大亂斗，在套路與反套路之間做出抉擇，尋求真相。

《王牌對王牌》改編自美國圣路易斯警察局處理過的一個真實案件。該片講述芝加哥警察局的高級談判專家丹尼被警局內(nèi)部官員陷害，走投無路下只好通過挾持人質(zhì)的方式把幕后主使逼迫出來。并要求警局派出另一分局的談判專家史賓恩與他交涉，通過史賓恩證明自己的清白。

“談判專家的存在就是要找到談判對手的弱點并加以利用。”

情景一 丹尼對話持槍人士

1. 談判前，尋找共同話題。聽到屋內(nèi)有狗叫，開始談?wù)摴返脑掝}，摸清談判對象的喜好，緩解緊張的氣氛。主動引起話題，并對已談話題展開聯(lián)想。

2. 用談判對象最關(guān)心的他的太太作借口，讓嫌犯放下警惕，以取得談判對象的信任，有機(jī)會進(jìn)入房間展開下一步行動。

3. 用溫和的語言、微笑提出要參觀房間，并不斷根據(jù)房間事物給出回饋，可以看出談判專家一直在分散他的注意力，希望這個對話能夠一直進(jìn)行下去。

4. 談判專家說，“我會盡自己的最大努力?！奔炔徽f是，也不說不是，留有余地，是談判專家的基本素養(yǎng)。

5. 為了打破談判僵局，需要為談判尋求新的平臺，也就是新的突破點，所以談判專家準(zhǔn)備進(jìn)入危險區(qū)。前期準(zhǔn)備工作也做的足，而且配合默契。談判專家負(fù)責(zé)吸引嫌犯的注意另一隊人開始進(jìn)行營救。丹尼用嫌犯的妻子先打消嫌犯的疑慮。進(jìn)入房間內(nèi)，他先觀察了人質(zhì)（利益點），確保安全后，馬上找準(zhǔn)有利突破點，即瞄準(zhǔn)點（確認(rèn)下一步談判方向，運用開局結(jié)算策略，創(chuàng)造和諧氣氛，使對方放松警惕，然后等待切入正題）巡視其他房間的安全，而后察言觀色，聲東擊西，打亂嫌犯思維，循序漸進(jìn)，展現(xiàn)一些有關(guān)嫌犯的一些經(jīng)歷場景話題，引起共鳴，情緒微變之際，利用嫌犯放松警惕和思維的偏離，隨機(jī)發(fā)布進(jìn)攻新號，一槍將嫌犯射傷在地，制服嫌犯，達(dá)到了此次談判的目的。

情景二：丹尼持槍挾持人質(zhì)

丹尼去芝加哥，見到檢察官尼鮑姆（事件涉及嫌疑人）。丹尼想要弄清槍殺事件，而尼鮑姆一直顧左右而言他，毫無談判之意，根本不想和自己談判，最后以武力解決沖突，此次談判毫無懸念宣告結(jié)束，而這又是此次丹尼還自己清白的一個很重要的戰(zhàn)略步驟。到此，影片正文談判場景正式拉開，一方是持槍脅迫人質(zhì)的主人公丹尼，另一方是對峙的警察。

情景三：尋找談判對手

主人公丹尼利用自己的人質(zhì)（籌碼），要求警方找塞比安（另一位出色的談判專家）和自己談判，原因很簡單，第一，塞比安是很有職業(yè)道德的談判專家，從不使用武力戰(zhàn)術(shù)，是一個正直的有利于自己談判的人；第二，在與對方談判中，撇開利益關(guān)系的當(dāng)局者人員，選擇了處在第三方的陌生人，無所謂利益之爭，在幫助自己的角度上講，是最正確的選擇。

1. 當(dāng)談判對手提出什么要求的時候，都不要說不?？梢灾皇呛恼f，“我去幫你找”，這類的話但不能絕對的否定。這樣會使談判陷入僵局，同時會催生一系列談判對象的不明舉動。

2. 最好使話題不要與死亡相關(guān)。這就是劇中丹尼一直想找牧師，但是始終不想提到這個話題的原因。

3. 當(dāng)畫面切到塞比安的家中時，他在跟不耐煩不想理他的夫人說話時，為了避免她的不耐煩情緒，一直在夸獎她，諸如“你穿這件很好看?！?/p>

情景四：與發(fā)利的對話談判

強(qiáng)勢的先聲奪人的談判策略。雖然是在自己被包圍的劣勢談判環(huán)境中，但是在談判一開始，丹尼就亮出王牌，以高人一等的姿態(tài)先聲奪人，借助襲擊的優(yōu)勢毫不示弱的表現(xiàn)出自己的決心和憤怒感，搶占談話的主動權(quán)，“借東風(fēng)揚己所長”，以求在心里上搶占優(yōu)勢渲染力量，給對手壓力。

情景五：談判過程中的對講機(jī)情感策略

在談判適宜的環(huán)境下，運用進(jìn)行多種方式的溝通，曉之以理，動之以情，激起對手其他人的同情，攻擊對手的心理防線，努力營造有利于自己談判的外部環(huán)境，以增加談判勝利的籌碼。達(dá)到的效果就是表明自己的決心，讓對手認(rèn)真對待，自己不是虛張聲勢，表明談判中事情的嚴(yán)重性，讓其他人感受到自己立場的正義性，為談判的勝利贏取加時力量。影片中，在他的好友瞄準(zhǔn)他射擊時卻沒有忍心開槍，這一點體現(xiàn)了這談判中的情感策略還是十分有作用的。

情景六：丹尼與人質(zhì)尼鮑姆的談判

這場談判是主人公在談判進(jìn)行時語言類別談判的極致表現(xiàn)。丹尼從談判對手的面部表情、姿態(tài)、身體語言等特征，描述這談判在各個方面的技巧。

情景七：與賽比安的第一次談判

從談判開始方式來講，雙方都運用創(chuàng)造和諧氣氛的策略，開場就進(jìn)行寒暄，而并沒有直入主題。塞比安從自己是一個顧家的男人開始談起，說自己喜歡看西部電影，營造一種相對緩和的氛圍，讓雙方都放松下來。雙方開始進(jìn)行對電影的討論，這其中都暗示了雙方對于自己處境的分析以及給予對手的建議?！拔鞫髯詈鬀]死。”“即使他們被包圍了，他最后也沒有死?！薄拔以囍占械男畔?，然后決定自己到底發(fā)生了什么事?！彪p方都是經(jīng)驗成熟的談判對手，都沒有把正式談判前的寒暄弄得無聊，相反他們聊的很開心，這就為之后的面談打了基礎(chǔ)，并且雙方都對對方有了一定的了解。

情景八：與塞比安的第一次面談

1. 談判前，丹尼先找了一個情緒最脆弱的人當(dāng)人質(zhì)。

2. 把暖氣關(guān)掉，暗示了塞比安即將到來。

3.首先雙方表明了談判的誠意，塞比安想要解救人質(zhì)，丹尼想借助塞比安證明自己的清白，在對利益點爭取的較量中，一開始運用了一般形式，推脫來與丹尼周旋，丹尼生氣的拒絕與他談判，而這時，塞比安感覺到了這種談判方式的無效性，轉(zhuǎn)變運用坦誠策略，在談判中開誠布公，承認(rèn)自己的觀點立場，而這一策略明顯起到了一定作用，使丹尼談判對手感到自己談判的誠意，談判才會將友好繼續(xù)下去，才開始有進(jìn)度。

情景九：談判中，警察硬性闖入。警察認(rèn)為談判對他無效，就貿(mào)然采取了措施。在警察突襲的環(huán)境中，丹尼手持手槍對準(zhǔn)人質(zhì)，緊握自己手中的籌碼，逼迫警察放下武器，加上之前丹尼自己所營造的談判的外部環(huán)境，使其威逼過程十分順利，成功的扭轉(zhuǎn)和控制了局面，一場小的正面對峙的談判結(jié)束。

情景十：塞比安爭取指揮權(quán)的談判

因為冒然闖入后多了兩名人質(zhì)，使得丹尼的籌碼擴(kuò)大，而塞比安利用他們的指導(dǎo)失誤和責(zé)任，以及損失的得失來給與對方壓力，成功的爭取指揮權(quán)。在這以談判過程中，塞比安運用的是踢皮球的談判策略，把損失和責(zé)任的“球”踢給別人，以壓力換取對方的讓步，實質(zhì)上是一種以攻為守的談判策略。

情景十一：丹尼以死挑戰(zhàn)真相，威逼、渲染談判的外部力量

1.不能貿(mào)然采取措施，在談判對象情緒過于激動時，稍微一點近激的行為都會使他過于激動，不能采用強(qiáng)硬的方式跨越談判對象的心理防線。

2.此過程，情緒上升，渲染談判場景的氣氛，假殺警察，運用假象，已達(dá)到故意惡化談判環(huán)境的目的。恐嚇談判另一方（以武力進(jìn)攻）的氣焰，成功規(guī)避風(fēng)險，把談判向自己有力的方向應(yīng)到。再次警示所有人，表明自己的決心。這也是談判中必不可少的，環(huán)境的虛幻布局和架構(gòu)的累計策略。

情景十二：塞比安和丹尼的重新談判

1.延長僵持的時間，大多數(shù)人都憋不住了。丹尼正是因為這個原因，從瑪姬口中取得了信息。

2.塞比安切斷了電源，以此來作為條件跟丹尼進(jìn)行談判，即使我方處在劣勢，也需要為自己創(chuàng)造籌碼。

3.雙方圍繞：丹尼要求恢復(fù)供電，塞比安想要人質(zhì)。原則上，利益交換利益，雖然門外一群想沖進(jìn)來殺他的人，從量上來說，優(yōu)勢明顯在塞比安對手這邊，但是，手握人質(zhì)，使得著重利益點，硬性籌碼還是在丹尼一方，加上對事件的環(huán)境事實，對其旁敲側(cè)擊，塞比安只有在答應(yīng)丹尼的條件，自己夾帶一些附加條件，采用限定的談判策略，雙方都讓步，才促成雙方都接受，最后達(dá)成交易，以電換人，是一個調(diào)和折中策略。

情景十三：塞比安虛實結(jié)合計謀，疲勞談判策略

1.塞比安利用“已經(jīng)找到臥底”的消息希望能夠使丹尼將人質(zhì)全部釋放。同時借口因為消息是秘密的所以不想讓太多人知道而希望早點終結(jié)這場談判，釋放人質(zhì)。

塞比安想對方的想獲得的關(guān)鍵條件換取對方的手中的全部籌碼，以此獲得談判的主動權(quán)，但是偽造“高密人”的演技沒有騙到對方談判者，二被對方的丹尼反將一軍，利用同樣的虛實結(jié)合方法，尼鮑姆假允諾，調(diào)戲?qū)κ?，結(jié)束談話。

情景十四：尼鮑姆家中詐騙真實的犯罪證據(jù)

在眾多談判中，最后這場談判是我最喜歡的部分，兩人因共同目的，強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，尋找真相，在尼鮑姆家中的場景里，兩位王牌談判家，相互配合，利用欲情故縱和出其不意的策略演繹的近乎完美，以“快速”、“新奇”的突如其來的方法、手段、態(tài)度，以自己的演技，在對手（兇手）毫無準(zhǔn)備之下，誘騙和詐騙對方，使其落入自己設(shè)計好的全套之中。

情景分析：先讓對手相信自己，當(dāng)然是在利益的威逼之下。但塞比安都與兇手處于一樣的惡劣的環(huán)境之中，不同的是塞比安手中有證據(jù)（即把柄），所以塞比安在談判中占上風(fēng)，想要做交易，就必須和自己談判，而且此時塞比安還提醒說出：談判時間有限類似話語，在這種情況下，由于突如其來的大量信息的頭腦轟炸，和決定時間緊迫的壓力，已經(jīng)使對手沒有了仔細(xì)思考和分析的機(jī)會，也沒有集中的精力，所以肯定會急中出錯，輕易就做出了談判的決定，輕易導(dǎo)致了談判妥協(xié)（答應(yīng)分贓），至此，錄音使他的話語布公與天下，犯罪證據(jù)已定，真相大白，而這場談判的最終目的也已經(jīng)達(dá)到，談判圓滿結(jié)束！

CUEB

文化產(chǎn)業(yè)的理論和歷史

（菲律賓人質(zhì)事件之后，我認(rèn)為極有必要重溫這部電影。但本篇不是本電影的直接評論，更沒劇透，只有談判之術(shù)。） 看電影不能光看熱鬧。談判在生活中無處不在，是生存技巧。 你沒法拿把狙對付早市上那幫賣菜的，但總可以用談判技巧為自己爭得利益。 更進(jìn)一步說，我所認(rèn)識的處于職場的優(yōu)秀經(jīng)理人們，幾乎無時不刻不把自己置于談判的語境中。 甚至對于一個合格的總經(jīng)理來說，他的桌子永遠(yuǎn)就是談判桌。 今后看電影中的談判，拿以下這個比對模型做心里排練：如果我來談的話，怎么談。 1. Everything is negotiable任何事，都可以談 2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信雙贏。雙贏是種態(tài)度，而非結(jié)果 3. Listen until it hurts先聽，直到聽得不舒服 4. Build in time and be p a t i e n t 預(yù)留時間，而寸 心 5. Keep things positive始終保持正面、積極 Prepare事前準(zhǔn)備 6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前準(zhǔn)備！最理想的結(jié)果，最低可接受的底線，介于兩者之間的實際目標(biāo)（你是一個圓，我是一個圓，談判就是找交集）；還有所有可選的最好籌碼（不光是可交易的籌碼，包括背后那些big gun）。 7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假設(shè) 8. Focus on trust, relationships & interests關(guān)注信任、關(guān)系和利益 Exchange開談 (這部分同時也有關(guān)核心的銷售技巧，和客戶沒話找話地磨起吧，找到對方的愛好并順勢分析興趣點) 9. Don’t forget the warm-up別忘了破冰——先暖暖場 （談?wù)撝行栽掝}＝>扯淡） 10. Understand their interests early盡可能早理解對方所感興趣的都是什么 11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一個雙方共同的議事日程并從比較容易的問題談起 Bargain討價還價 12. Think big; ask for what you want從大處著眼；直接說出你所想要的 (My list of demand) 13. Be ready to challenge first offers做好準(zhǔn)備，挑戰(zhàn)對方的第一次出價 14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免說“是”和“不是”，盡量用條件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——讓我想想辦法/讓我研究一下） 15. Make slower, smaller moves無論進(jìn)退，步子都要越來越小，越來越慢 (60-10=50-5=45) 16. Probe to explore and create options使用手段，刺探并創(chuàng)造選擇的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.對自己的虛張聲勢也要謹(jǐn)慎，聰明點） 17. Trade creative concessions that address interests就利害相關(guān)的問題，交換具有創(chuàng)造性的讓步（條件換條件） 18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依據(jù)與客觀的標(biāo)準(zhǔn) 19. Make offers and proposals開價（做出方案） Conclude總結(jié) 20. Summarize early and often盡早小結(jié)，頻繁小結(jié) 21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出現(xiàn)僵持時，要有風(fēng)度避免僵局 22. Always thank them不停感謝對方 最后，所謂藝高人膽大，就是談判技術(shù)在不斷磨練純熟的同時，會換來一份自信與冷靜。 注：本文談判技巧借鑒了談判咨詢公司W(wǎng)atershed Associates的材料，在此感謝。純屬娛樂，不用于商業(yè)牟利。如有版權(quán)問題，請與Daneestone郵件聯(lián)系。